导语：

产品变化的根本是用户需求的变化。而敏锐的创业者，往往能够从一些蛛丝马迹上，发现用户需求的变化，进而引爆行业。

2017年，在电商领域创业多年的强小明，就看到了这样一个信号。他发现，越来越多的消费者开始在网上搜索鸡胸肉这个品类。但是，销售端的数据却没有明显增长。这说明用户需求在产品端没有得到满足。在进一步分析之后，他又发现鸡胸肉品类还没有一个真正意义上的大品牌。

强小明意识到，属于他的机会来了。

2017年，强小明创立了以即食鸡胸肉为主打产品的健康轻食品牌鲨鱼菲特。从16个月破千万销售额，到今天单月销售额突破6000万，鲨鱼菲特仅仅用了5年时间，就把业绩翻了数百倍，并且完成了6轮融资。其中，鸡胸肉更是连续四年全网销量第一，成为健康食品赛道细分领域的“隐形冠军”。

在这个过程中，强小明是怎么发现这个机会的？他有什么独特的秘诀？有哪些思考和洞见？嘉宾商学记者对嘉宾派第十季校友、鲨鱼菲特创始人强小明进行了专访，我们一起探寻他的爆款打造策略。

以下enjoy~

1、爆款驱动器：数据

创立鲨鱼菲特之前，强小明曾经营着一家名叫“梦想十方”的电商公司。他们前后为五芳斋、稻香村、老金磨方等数十个食品类头部品牌提供过品牌运营和电商服务，电商板块年销售规模能达到30亿。

而电商运营的核心就是数据。他们要时时刻刻盯着电商的流量、ROI、活跃用户数、重复购买率以及均单额等数据。

所以，他们对数据非常敏感。用强小明的话说就是：“数据其实是我们骨子里的东西，因为电商运营全靠数据驱动。”

为食品企业服务久了，强小明发现食品市场正在发生变化。

过去几十年，因为中国处于一个物质比较匮乏的时期，所以大家对美好生活的向往是大鱼大肉和高油高盐高糖的美味食品。

可是，随着处于物质丰富期的年轻一代成长起来，他们面临的问题是：怎样才能吃得更健康?

在数据端，强小明发现不管是肉类市场、烘焙面包市场、奶昔市场，还是各种液体代餐和蛋白粉市场，以“健康”为关键词的搜索量，在大幅攀升。在调研了多个市场之后，他最终选择了鸡胸肉。

而选择的原因有以下几点：

首先，用户数据显示，它具有刚需属性。鸡胸肉主要购买用户是年轻人，尤其是都市白领、高校学生和健身人群。因为鸡胸肉属于白肉，本身就具有低脂高蛋白的特点。它天然符合年轻人减脂健身的需求。即便市面上没有卖半熟或者全熟的鸡胸肉，不少年轻人也会主动买生肉来做。

其次，复购数据显示，它具有高频属性。一旦用户对某款鸡胸肉非常满意，如果他有长期健身，或者长期减脂的需求，他就会反复购买。

最后，搜索数据的明显提升和成交数据的持续平淡，这种差异显示出市面上没有真正满足用户需求的产品。这也意味着这里面有巨大的增长空间。

于是，强小明决定通过打爆鸡胸肉这个品类，来完成健康食品赛道的从0到1。

在嘉宾商学创办人吴婷看来，“从‘吃得饱’到‘吃得精’，现在每个人都非常珍惜自己每天摄入的有限的卡路里。所以，谁解决了‘健康’问题，谁就抓住了这个时代人们的胃。显然，鲨鱼菲特站在了正确的赛道上。”

2、爆款验证器：MVP

可是，光有数据和结论还不行，下一步就是要验证自己的想法究竟是否正确。

采访中，强小明特别强调了一个词叫：精益创业。《精益创业》是哈佛商学院驻校企业家埃里克•莱斯写的一本书。书中最核心的理念之一是：价值假设。它的意思是，如果顾客们抱怨了产品功能的缺失，那么这就是团队研发的方向。

而要验证这种抱怨是真需求还是伪需求，需要走完一个完整的反馈循环，即：想法—开发—测量—认知—新的想法。当MVP（最小可行性产品）得到用户认可后，就要快速做出调整和改变，迭代优化产品，并继续挖掘用户需求，达到爆发式增长。

强小明发现，鸡胸肉虽然很有市场，但是它的解决方案非常落后。市面上的鸡胸肉基本都是半成品，用户买回去还需要解冻、加热，非常麻烦。于是，强小明就想能不能把鸡胸肉做成常温即食的呢？这样不就解决了这个麻烦了吗？

嘉宾商学创办人吴婷认为，现代人生活节奏非常快，如果一款健康食物不需要加工，开袋即食，那么这不仅帮用户节约了卡路里，还节约了时间，具备了“双节约”的产品优势。

用了小半年的时间，鲨鱼菲特第一代“常温即食”鸡胸肉终于上市了。为了验证这个需求是真需求还是伪需求，还有一系列的工作要做。

强小明回忆当时整个公司的状态是边验证边测试。在这个过程中，他们成熟的电商运营技能发挥了作用，比如分析用户的下单数据、研究用户的复购数据、对比用户的好评率和转介绍率等等。

结果，他们发现这些数据的增长非常好，各个渠道传来的都是正反馈，大量的数据验证了他们的预判。也就是说，把鸡胸肉常温化处理是革命性的。

于是，他们对这件事建立了信心，开始加大投放力度和生产力度，并且连续四年把鸡胸肉卖到了全网第一，成为了健康轻食赛道的品类王。

当然，这种验证并不总是有效的。比如，在一些用户的建议下，他们也做了一些鱼类的轻食食品。可是，做了一段时间后，他们还是放弃了。因为这部分的购买人群不够大，它不足以支撑供应链的规模化升级。

生产端，他们一次可以生产出10万单。可是，在销售端，他们一个月只能卖出1000单。那么，一批鱼类轻食产品可能出了保质期，也卖不完。“从商业角度讲，这个事儿，没法干。”

总之，这个验证的过程是：先把MVP撒向市场，看初次购买的情况；如果初次购买效果不错，那么就把时间拉长，看它长期复购的表现；如果长期复购也没问题，那么继续进入下一环节，看用户愿不愿意推荐……直到测试这个产品能不能规模化、工业化生产，这就是一个爆款产品需要走过的几个阶段。

3、爆款放大器：运营

当你有了属于自己的爆品后，该怎么不断放大爆品的优势？鲨鱼菲特至少做了三件事。

首先是锁死品类。肯德基旗下有各种快餐食品，但是他们对外宣传的主要是炸鸡。他们这么做的目的是让用户一提到炸鸡，就能想到肯德基。三只松鼠售卖各种休闲食品，但他们对外的门面担当始终是坚果。可口可乐有各种类型的饮料和果汁，但他们对外几乎只突出可乐这一种饮料。

鲨鱼菲特也一样。虽然他们有很多品类在全网排在前列，比如荞麦面全网第一、全麦面包全网第三，还有各种细分的品类，也做得非常好。但是他们仍然集中所有火力宣传即食鸡胸肉。这样导致的结果是，在用户心智中，鲨鱼菲特的品牌特质非常清晰且聚焦。

其次是跨平台运营。在电商层面，他们全面布局了天猫、京东、拼多多的旗舰店；在自媒体层面，他们在抖音、快手用的是“直播+网红”带货的玩法。比如，他们自己的直播间，天天有小哥哥去跳操卖货。再比如，他们也会跟一些大主播做套餐定制。

总之，不论是平台端、自媒体端还是网红端，鲨鱼菲特的运营策略都非常灵活。这样做的好处是，当他们熟悉了各个平台的运营策略后，就不怕遇到个别平台的波动。

比如，当个别平台收紧公域流量后，影响了他们在这个平台上的营收，他们就可以迅速调整策略，增强对其它平台的运营动作，弥补营收损失。

最后是品牌建设。从单一渠道的一个销量比较大的品牌，变成全国全渠道可以曝光的一个综合性品牌，是稳固爆品地位的关键一步。

为了实现这一步，鲨鱼菲特在很多方面都实现了同行业第一，比如，他们是轻食品牌中，第一个请明星代言的；他们是第一个做 IP 形象的；他们是第一个找明星主播带货的等等。这么做的优势是，鲨鱼菲特给消费者传递的是“我们是领先的。”

另外，他们还在地铁广告、电梯广告、综艺广告上持续投入，让品牌更加深入人心。通过全网、全媒体、全平台的“海陆空”式轰炸，鲨鱼菲特形成了自己独特的爆品品牌壁垒。

嘉宾商学创办人吴婷认为这是非常明智的做法。她说：“最强产品战略，是被验证过的有效品牌战略。优衣库、苹果都是先依靠自己的最强产品扩展市场，然后再拓展其他品类。鲨鱼菲特以鸡胸肉为切入点，把这个单品打穿，占领用户心智，非常有效。”

4、爆款维持器：经营

打爆一款产品是好事，但是想让它一直爆，就要构建企业的长期护城河。鲨鱼菲特吸引了多个投资机构的青睐，先后经历了6轮融资。最近一期的融资发生在去年5月，鲨鱼菲特完成了亿级人民币的B轮融资，由字节跳动领投、清流资本跟投。企业发展开始迈入下一阶段。

从 0 到 1 冷启动的时候，大部分公司依靠的是销售，先把量卖出来，企业才能生存和发展。所以，初创企业基本都是“强销售、弱研发、弱生产”的状态。早期的鲨鱼菲特，就符合这种特点。

可是，当进入这个行业的企业越来越多，渠道市场开始内卷时，企业就要建立综合性壁垒。这时候，企业就要在研发和产品上加重。就像鲨鱼菲特，在公司内部，他们已经制定了新的战略，即研产销一体化战略。他们把研发放到了第一位。

以前，鲨鱼菲特的产品大多来源于供应商。即便他们委派供应商做一些创新，但是它的保密性没有那么强。短则1个月，长则3个月，同行就能迅速复制。

为了减少类似问题，建立产品优势。鲨鱼菲特进一步提高了企业的自我研发能力，比如他们去年就做了自己的研发实验室；今年又投入了几亿建新的工厂和研发实验室。独立研发实验室带来的直接好处就是，产品的保密性会延长很多。

以数据为基础，找到爆品切入点；以最小可行性产品为支点，反复验证自己的判断；以数字化运营为抓手，不断夯实爆品基础；以深耕供应链为战略，扩大爆品效果，辐射全品类产品，这是属于鲨鱼菲特的独特的爆品打造法则。

采访的尾声，面对嘉宾的必答题：“假如有一天，你的公司倒下了，你认为会是什么原因？”

强小明顿了一下说：“鲨鱼菲特做的是消费品。而消费品最大的敌人不是同行，而是用户的需求。如果有一天我们的产品没有跟上用户需求的变化，我们就不会再被用户需要。”

脂肪碳水往后排，0脂轻食走出来。鸡胸肉的火爆，体现的是这个时代的饮食规则正在改变。鲨鱼菲特会游出怎样的曲线，我们拭目以待。

采访、撰文 | 安叔

编辑 | 韩哲

出品 | 嘉宾商学