【独家】松鼠AI栗浩洋：疫情期间如何做到8倍增长？

嘉宾观点

【独家】松鼠AI栗浩洋：疫情期间如何做到8倍增长？ | 嘉宾大学公开课

嘉宾观点 · 2020-03-16

作为新商学引领者，面对疫情，“帮企业渡过难关”是嘉宾大学最朴素、最迫切的愿望。为此，我们相继推出学习驰援、资本驰援、管理驰援系列，同企业一起共战疫情，驰援中国创新力量。

3月12日，松鼠AI 1对1创始人、首席教育技术科学家栗浩洋在嘉宾大学「案例酷」的直播间为大家带来了《疫情期间如何做到8倍增长》的授课，课程中，他用松鼠AI自身的实践讲述了如何应对疫情黑天鹅以及如何抓住契机实现在线教育的快速增长等问题。

松鼠AI 1对1是一家中小学人工智能自适应学习系统的AI教育独角兽企业，拥有MCM能力值训练、错因重构知识地图等多个全球首创AI应用技术。目前，该公司已经在全国20多个省、600多个市县开设了2600多家学习中心，估值11亿美金。作为公司创始人，栗浩洋曾任A股第一家教育上市公司副总裁，并获得中国人工智能创业30人、2018十大年度创业家等称号。

以下是此次授课实录（仅代表栗浩洋个人观点，不代表嘉宾大学)。

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嘉宾大学的同学们，大家好，我是松鼠AI的栗浩洋，很高兴嘉宾大学邀请我来做直播。今天是我在武汉的最后一天，半个月前我押车来到武汉，亲自将筹集到的物资送到武汉的各个医院，也算帮医护人员做了一点工作。我们在海外购置的资源甚至被三四倍地被抬高价格，但是我们甘愿做这个冤大头，也要帮武汉的医护人员扛过这一关。

过去一个月，我们公司也是各种波澜壮阔，是我职业生涯中少见的惊心动魄的时期。下面我就来分享一下，在过去的一个多月里，我们都做了什么事情。

❶

疫情的预判与应对

过去一个月，我自己其实一直是感觉波澜不惊的，因为我是学思维竞赛的，腊月二十七我就召集班子，说我们要停课不停学。其实，一直到正月初七教育局才下达要求。那时候我们完全是出于对孩子健康的考虑，也很感激全国合作学校的支持。一个真正有责任的企业，不应该在乎一时的得失，而是应该做与价值观相符的事情。

在疫情开始初期，我们就马上启动，先给湖北和全国的学生赠送了课程，在实行严格的疫情防控后，又拿出了价值5亿的账号费送给孩子们。同时，我们组织了很多现金和物资捐赠，总部拿出了500万现金，全国学校捐赠了200万，还通过很多渠道为武汉的医院采购了大量最核心的防护服。湖北有几百家学校，我们也带了几百台笔记本电脑送给困难家庭和医护留守儿童。

接下来我们做的，就是线下转线上。这对于我们来说其实是比较容易的，因为我们是OMO模式，不管线上、线下，都是用装有松鼠AI系统的电脑来进行教学，本身就是用AI来教学，所以转线上非常容易，学生的感受也完全一样。

不过，由于当时还没过年，我们遇到了一个很大的障碍，那就是我们的老师都在路上，而大部分城市还没有确诊病例，就要要求他们7x24小时备战了。当时，我们要求每个人手机要24小时开通，就地远程办公，并开始铺天盖地的进行网上培训，一个月做了20多万人次的培训。因为我们全国有12000名员工，全部要走线上，每个人的思想意识、态度、技术、技能都要进行统一培训，避免网课翻车的情况。

其实我们早就预计到，不仅老师、学生上课不熟练，家长也不认同。因此我们在腊月二十八做了一个决策，全国20万的学生，从大年三十到初七都免费上课。线下转线上，如果几个月不收费，学校就没有收入。我预言，整个教育培训行业，60%都要倒闭，因为如果家长要退费，就会造成现金流的崩裂，而公司还要给老师发工资，还有各项成本支出，死亡率会非常高。因此，我们就给了8天的免费课，让老师适应线上，不再翻车。此外，在这8天时间里，我们还做了一个百问百答手册，孩子、家长的各种问题，只要一搜就马上可以纠正，这保证了网课的流畅体验。

到2月15日时，我们的学生就已经比去年同期增长了400%，学生上课的小时数增长了800%，实现了8倍的增长。知网的一个调查显示，到2月底，只有27%的学校做了线上转移，但转移的学生数量也不到一半。所以，我们的增长速度非常快。

❷

账上的钱要永远够活两年

我有一个“现金永远要活两年”的概念。元旦的时候，其实我们有3亿的现金，维持两年就是除以24个月，每个月你只能花1250万。收入如果是8000万，只能花9250万。如果过了一年没有融到资，账上如果只有1.8亿，除以24，每个月就只能花750万。永远要活两年，这个是一个企业必须保证的数字。其实，测算完之后，我们发现实际情况比想象中要好很多。

现在看来，我觉得我们是过度储备了，但是我觉得宁愿悲观一点，也不要乐观一点。在保护现金流方面，我们当时给员工的薪资打了三五折。为什么要这么做？第一，我们不想裁员。很多人会说，这么做员工不会跑光了吗？其实，现在正是考验企业凝聚力的时候，我经常说，如果员工不相信企业的未来，即便是多给30%也不要留。当然，我们没有简单粗暴地做这件事，而是大概做了三轮充分的互动沟通。这个举措非但没有给企业带来问题，2月29日，我们的增速同比增长一度达到了1695%。

我们是如何与员工进行充分沟通的？并不是CEO写一封信就给大家了。当时有人说让人事来发布，但我说人事不能发，要我来直播，我跟员工讲，让他们明白到底发生了什么。在跟总部1500名员工直播前，我们做了深入沟通，并对政策做了三次调整。有的员工只有六七千块工资，打完折没法生活，就给了保底4000元。我们一个一个员工去问，统计每个人每月的开支。实在不行的，公司政策也必须统一，但我们号召高管为大家做补贴。我们有三分之二的高管都做了这件事，让我感动的是，有些中基层干部也自己拿钱出来补贴下属。比如，有带15人的，自己拿出来30万，也有带两个人的小主管，自己拿出来几万块钱。

但员工也有疑问，他们跟企业同甘共苦，企业爆发了，他们有什么好处？我们听完后觉得很有道理，就做了调整。如果公司达到一定指标，这个钱是可以翻倍返还的，其实不是打折，而是缓发。如果收入回到去年的状态，就开始补发，分批补发，或者融资之后全额补发。还有人问，我们跟着企业愿赌服输，赌赢了是否有更好的回报？我们当时给了两个政策：一是可以选择把缓发工资中的一部分变成公司股份，有三分之一的员工选择了这条；二是如果公司上市或者达到30亿美金以上估值，缓发部分翻倍发放。

企业真正要做事情时，不但要有战略、执行力、凝聚力等企业文化，更重要的是要和员工真正地用心去沟通，要尊重每一个员工，去了解他们的情况，然后不断去调整政策。战略再对，如果下面战术不对，可能全部被打死，可能死得惨不忍睹。

我们当时做了最坏的打算，认为疫情到6、7月份才结束，同时认为60%的竞争对手会倒掉，而三个月后线上的家长仍会回到线下。为什么呢？因为“非典”时期带动了电商的大幅提升，但17年后，电商只占到社会消费品零售总额的30%。教育也是如此，线上的份额原来是7%，现在增加到20%，但我认为还会回到线下。家长会有一个补偿心理，认为孩子功课落下了，会“补偿性消费”。因此，像新东方一样，活下来是为了后面的爆发储备资金和能量。

其实，更重要的不是当下。黑天鹅考验的不是临场发挥能力，而是过去几年的深度储备。如果过去的储备不足，今天再怎么储备也不会有好结果。另外，产品的研发才是企业渡过危机的重中之重，如果产品质量好，用户认可，就一定能熬过危机。依赖营销的公司会死得更快。现在很多机构用户数暴涨，但DAU是不断下滑的，到了开学后，会下滑到不行。

❸

松鼠AI如何改变教育？

谈到教育，现在的网课翻车是有原因的。第一，没有非常清晰的管理系统，学生是否上线、学生的状态、是否走神，这些数据在很多平台都没有。第二，没有因材施教。学霸和学渣都在听同样的课程，这就导致学霸吃不饱、学渣吃撑了。就像一个跳蚤，科学家做实验，能跳一两米的，把它放到20厘米的玻璃盒子里边，两个月下来也只能跳20厘米了。

说学习反人性，是因为没有关注人性。松鼠AI的系统能够监测到学生走神、做题状态等数据，及时反馈给授课老师。此外，也注重因材施教、分层教学，给95分的孩子95分的知识，给60分的孩子60分的知识。学生要一点点往上走，不要一下子给8分的学生80分的内容。

为什么教育要用算法、要用AI呢？其实，探测孩子的能力边界是比较复杂的。学习是物竞天择、适者生存。以前我们是以老师为中心去学习，现在应该以每个孩子为中心，让题目和教学内容去适应孩子，智能地适应孩子的情况。这就叫做“智适应学习”。这跟直播课是不一样的，直播课是线性的，而智适应则是找到每个人最适合的点进行学习。

现在的教育是平均速度、平均难度，所有知识点都要学。所以，为什么我们中国孩子学起来很累，但外国人好像学得又轻松，科技又发达？中国教育的问题，就在于教育方法的问题。而采用了智适应的逻辑，整个学习效率就完全不一样了。

我觉得，如果每一个孩子都能够被一个AI大师去训练，整个人类的智慧会有一个大幅度的上升。可能很多人会说，未来人人都可能成为精英，怎么可能？因为在人们的固有印象中，精英永远是1%的少数人。但每个孩子的大脑都是无限的，可能比现在多学20倍、30倍甚至更多的东西，每一个大脑会被更多的去开发。每一个人都能成为所在领域里的精英，我觉得这就是我对教育的梦想，也是我要花费毕生精力去做的。

Q&A

问：AI+教育还是教育+AI，栗总怎么看？

答：教育+AI就是加了一个表皮，那是假的，不是AI教育。AI教育一定是灵魂的事，实现方式是AI与教育融合的，而不是加到外边。大部分的AI教育我称之为教育工具，而不是教育。老师应该整个解放出来，变成一个观察员、驾驶员，而不是用人肉老师去教。我们是自动驾驶。

问：松鼠AI为什么选择加盟模式而不是直营呢？

答：线下店最大的问题是什么？新东方、好未来直营不可能渗透，如果只做直营，只能渗透一二线城市，三四五六线根本无法渗透，而三四五六线占有百分之八九十的人口。原来，加盟的模式在教育质量上无法保障，但是对于AI来说，直营还是加盟没有区别了，因为我的产品是由AI系统来提供的，合作伙伴卖的是系统产品，扩张越快，数据越多，质量反而会越高。

问：哪些学科和内容在可传授上还存在困难的？

答：学科内容里面肯定语文是最难的，因为数学是最结构化的，英语、物理、化学也还好，语文是最难的。5年前我们最早做了语文的知识点拆分，但语文的基础知识点是可以拆分的，阅读却很难拆分。

问：您认为思维能力培养和能力培养哪个更难一些？

答：这真的是有基因的，首先承认天赋跟努力是10×10的关系。但是，什么能力好培养，什么能力不好培养，其实真的是跟每个人的基因和天赋有关的。但是我觉得每个人一定要把自己的长板做得特别长，然后短板不要太短。

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